Yield Management: Voraussetzungen, Preisdifferenzierung und Kapazitätssteuerung in Luft-, See- und Straßenfracht und der Unterschied zu Revenue Management.
Yield Management ist ein Verfahren, mit dem Anbieter fester, nicht lagerfähiger Kapazitäten ihren Ertrag steuern. Preise und Kontingente werden nach Kundengruppe, Buchungszeitpunkt und Nachfrage differenziert. Im Deutschen spricht man auch von Ertragsmanagement; eng verwandt und oft gleichbedeutend verwendet ist der Begriff Revenue Management.
Yield Management, deutsch Ertragsmanagement, verbindet Preisgestaltung und Kapazitätssteuerung. Ziel ist es, eine begrenzte Kapazität so zu verkaufen, dass der Gesamterlös möglichst hoch ist. Es geht dabei weder um volle Auslastung um jeden Preis noch um den höchsten Einzelpreis, sondern um die beste Mischung aus Menge und Preis. Entstanden ist das Verfahren im Passagierluftverkehr. Angewendet wird es unter anderem von Hotels, Autovermietungen, Bahnen, Reedereien und Luftfrachtanbietern.
Das englische Wort Yield bedeutet Ertrag. In der Luftfahrt ist Yield zugleich eine Kennzahl für den durchschnittlichen Erlös je Leistungseinheit, in der Luftfracht etwa je Kilogramm oder je Tonnenkilometer.
Yield Management arbeitet mit drei Instrumenten:
Grundlage ist eine Nachfrageprognose aus historischen Buchungsdaten. Aus ihr wird abgeleitet, wie viel Kapazität zu welchem Preis freigegeben wird. Bis zum Abfahrts- oder Abflugtermin wird diese Steuerung laufend überprüft und angepasst.
In der Luftfracht ist der Laderaum eines Fluges zugleich nach Gewicht und nach Volumen begrenzt. Fluggesellschaften vergeben einen Teil davon als feste Kontingente an Spediteure und verkaufen den Rest kurzfristig. In der Seefracht steuern Reedereien ihre Containerkapazität über Kontraktraten, Spotraten und Zuschläge. Allgemeine Ratenerhöhungen werden als General Rate Increase (GRI) angekündigt.
Im Straßengüterverkehr findet sich die Grundidee ebenfalls. Preise am Spotmarkt reagieren auf freien Laderaum und Nachfrage. Eine Spedition, die eine Leerfahrt vermeiden will, bepreist eine Rückladung anders als Laderaum auf einer stark gefragten Relation. Im Sammelgutverkehr stellt sich die Frage, wie die Kapazität fester Linienverkehre auf Kunden und Sendungen verteilt wird.
Beide Begriffe werden in Praxis und Literatur oft gleichbedeutend verwendet. Yield Management ist die ältere Bezeichnung und rückt den Erlös je Einheit in den Mittelpunkt. Revenue Management gilt als der weiter gefasste Begriff, der neben Preisen und Kontingenten auch Prognose, Vertriebskanäle und Kundenbeziehungen einbezieht.
Von Dynamic Pricing spricht man, wenn Preise laufend an die Nachfrage angepasst werden. Dynamic Pricing ist ein Instrument des Yield Managements, umfasst aber nicht die Steuerung von Kontingenten.
Für Speditionen liegt die Datenbasis im Transport-Management-System (TMS): Sendungen, Relationen, Preise und Auslastung. Erst wenn diese Daten vollständig und sauber erfasst sind, lassen sich Nachfrage und Kapazitätsplanung verlässlich auswerten.
Yield bedeutet Ertrag. In der Luftfahrt und Luftfracht ist Yield außerdem eine Kennzahl für den durchschnittlichen Erlös je Leistungseinheit, zum Beispiel je Kilogramm Fracht.
Bekannte Anwender sind Fluggesellschaften, Hotels, Autovermietungen, Bahnen, Reedereien und Luftfrachtanbieter. Gemeinsam ist ihnen eine feste Kapazität, die mit dem Leistungstermin verfällt.
Nein. Dynamic Pricing ist die laufende Anpassung von Preisen an die Nachfrage. Yield Management umfasst zusätzlich die Entscheidung, wie viel Kapazität zu welchem Preis freigegeben oder zurückgehalten wird.
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